1.在工厂里，客人抱怨价格太高的时候，我总是说一分钱一分货，质量好的回复。进入一家贸易公司后，我知道价格才是硬道理，尤其是大客人。对价格的考虑肯定高于对质量的考虑。而且不要以为别人做不到你做不到的价格。这里一分钱一分货，别的厂半毛钱都行。以电子厂为例，仅广东东莞大大小小就有3000多家，客人的选择余地非常大。所以，当客人威胁不降价就转让订单的时候，不要以为他按他的价格就转让不了。

　　2.如果客人说要考察工厂，你的机会就来了。不用麻烦了。只有大客户才会在下单前考察工厂。

　　3.不要向有意愿的客户过多吹嘘你现有的表现。曾经遇到一些商家，谈价格的时候聊了很多他的一个大客户，说别人一个月20万的订单都是这个价格。这种谈话等于让我闭嘴。我觉得他已经吃饱了，不想再吃了。

　　4.履行你的承诺。就算吃不完也要提前告诉客人。不要等到客人问。诚信太重要了，不仅对公司如此，对个人也是如此。就算没做成单子，至少在客人面前保持了诚信，对生意和你以后的发展大有裨益。

　　5.有技巧地引用。在这个问题上，有些工厂商家居然报出了天价(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己因为素质过硬，等我问清楚是什么后，又说工程人员清楚，我不知道!!客人不傻。如果同容量的MP3价格比索尼高，谁会感兴趣?

　　6.当你收到客人的信息时，你应该及时回复。即使是通俗格式的回复也会让客人知道你的效率和对客人的尊重。有时候当你考虑如何回复和报价的时候，客人已经飞走了。这对于那些在各种平台做广告，每天都有大量新闻板的商家来说尤为重要。

　　7.商业意识至关重要。这个东西很难描述。简单来说，它可以发现客人在考虑是否下单时，最重要的因素是什么。我朋友曾经丢过一个500万的单子。具体原因不方便解释，不过当时打个电话澄清一下还是可以的。没意识到这个电话的重要性，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵子。

　　8.不要轻易对客人说“不”。操控流畅是个不错的选择。比如，如果客人的目标价格实在无法实现，你可以说“我帮你和老板再争取一下”，或者向客人推荐能达到目标价格的产品。

　　9.参加展会的时候，我喜欢第一天去，因为除了第一天，大部分参展的商家都失去了激情，几乎厌倦了向客人要价。那些认为他们有火眼金睛的企业对待他们的客人是不同的。这些都是非常致命的。展会刚结束没几天，请给每一位来你展位的客人留下好印象。

　　10.坐在办公室，重复着同样的工作，收发邮件。。。。许多人已经工作了几个月，却没有接到任何命令，甚至连一点线索都没有。相信大部分业务员都经历过这种情况。我在工厂的时候也有过这样的困惑。来到贸易公司，才知道原来的客户开发是没有目的的，就是根本没有抓住重点客户，只是泛泛而谈，自然很难有成效。做生意，在你开始给新客人发邮件之前，要确定你的邮件对客人是有价值的。比如你在做廉价礼品，想开发美国市场，你需要知道目标客人是沃尔玛，美元树，美元通用...文具制造商需要知道目标客户是OFFICE MAX、OFFICE DEPOT...这些客人只要抓到一个，业务量就够老板笑好几个月了。

　　11.关于报价的问题。现在大部分客户都有自己的报价格式，方便对比。但是有些工厂的业务看不懂，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确的填写报价。他们总觉得自己的报价还可以，不需要填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价这么简单的事情都做不到，怎么能放心给你下订单呢?

　　12.关于业务技能的问题。如果你想成为一个真正的企业，你应该关注的是外贸以外的事情。我的意思是，除了单证、报关等只有外贸才能涉及的东西，你应该多向国内的业务员学习业务技巧。在实践中，我深深的感觉到，外贸业务在如何做生意和商业意识上，比国内业务员差很多。虽然我们面对不同的市场和客户，但业务技能是相通的。

　　13.关于支付方式。在外贸业务中，支付风险很高。所以在考虑支付方式的时候，首先要注意风险控制。这个道理大家都懂。那么，如果客人的付款方式与你的风险控制发生冲突，如何拿到订单，保证付款?我别无选择，只能去中国出口信用保险公司。虽然手续复杂，但一旦承保绝对安全。

　　14.企业与老板的关系。我和工厂谈判的时候，明显感觉和老板谈比和商家谈更有效，因为商家永远不知道老板的底线在哪里，这就引出了商家在准备谈判的时候应该了解多少的问题。不要以为老板把BOM扔给你就是信任你。如何把握老板的心态也是业务员要学的，尤其是在价格谈不拢的时候。

　　15.这个应该是专门给工厂的业务员的。因为以我的经验来看，工厂尤其是大厂的服务意识很差。我说的服务，并不是指客人来端茶倒水，而是在日常与客人的交流和处理问题中，要有不仅做好产品，还要做好服务的意识。比如我找一个商家帮我做样品，他做着做着就烦了，抱怨我是他客人里最烦的。试想，如果酒店服务员一边倒茶一边抱怨客人，他还能继续吗?在这里，我们想提醒一些年轻的女性商家，不要在客人面前表现得像个小女孩或者撒娇，即使平时和客人关系不错。外贸业务讲究严谨细致的作风，绝不能在客人面前露出小女人的嘴脸。

　　16.现在一些营销书籍强调，销售人员在会见客户时，一定不要卑不亢。但是，很多商家在顾客面前也只是谦和淡然。很酷。很多问题我都不知道。连工厂的基本情况都不知道，还摆出一副“你这个问题很可笑”的表情。看似卑微很容易，但同时卑微就没那么简单了。

　　17.在学校的时候，我也学过一些市场营销的课程，包括心理学，但是现在看来，那些东西是我这种没有几年社会经验的人所不能掌握的，尤其是做外贸的。本来人际关系就比较简单，在谈判中基本无法准确把握客人的心理。所以，如果你没有复杂的想法，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，也不要根据猜测做出任何判断。所有的判断都必须以事实为依据。

　　18.客户联系列表非常重要。最好在自己的展望里编一个，每隔一段时间发一些新产品，报价之类的。虽然只是小小的努力，却能让客人对你印象深刻。实际上，有价值的客人是有限的。经过前期的分散和筛选，如何让潜在客人下单就成为第一要务，保持客人对你的印象是成功的第一步。

　　9.客人也是人，也会晕倒，会犯错，会不礼貌。所以，对于那些骂的不够引起公愤的客人，一定要骂，而且要骂的狠。但骂完之后一定要打电话解释自己太年轻，冲动等等，适当安抚，这样既不会闷在胸中生闷气，也不会得罪客人。

　　20.在工厂做生意，经常感觉采购和财务比客人更难打交道，大量的时间和精力都花在内耗上。现在想来，要想得到公司的支持，平时一定要注意人际关系，切忌自大。